스포츠 프로모션과 세일즈

리처드 어윈(Richard Irwin)·윌리엄 서튼(William Sutton)·래리 맥카시(Larry McCarthy)가 쓰고 신승호·신충식·이승철·이재우가 옮긴 <<스포츠 프로모션과 세일즈(Sport Promotion and Sales Management)>>

우리 팀, 우리 선수
관중은 돈을 내고 팀을 응원한다. 이기면 웃고 지면 운다. 한번 팬은 영원한 팬이 된다. 우리 팀, 우리 선수를 기억한다. 무엇이 그들을 이렇게 만든 것일까?

프로모션이란 개인이나 기업이 스포츠 소비자들에게 상품을 판매하기 위하여 제품, 가격, 유통 등을 알리고 소비자들이 자사의 스포츠 상품을 선택하게 만드는 통합 마케팅 커뮤니케이션의 일환이다. 소비자가 자사에 대하여 긍정적인 이미지를 가질 수 있도록 설득하여 최종적으로 소비자로부터 구매행동을 이끌어 내는 것이다.

‘1 스포츠 프로모션 및 판매 개요’, <<스포츠 프로모션과 세일즈>>, 5쪽.

스포츠 프로모션이란 무엇인가?
다양한 커뮤니케이션을 통해 소비자에게 스포츠 기업의 제품을 알리고 구매를 유도하는 행위다.

스포츠 마케팅과는 어떤 관계인가?
스포츠 마케팅은 프로모션과 제품 제작, 유통 계획, 가격 전략을 포괄한다. 프로모션이 각론이라면 마케팅은 총론이다.

각론의 기능은 무엇인가?
숲을 볼 때와 나무를 볼 때 다른 것과 같은 맥락이다. 마케팅의 큰 그림에만 신경 쓰다 보면 세일즈의 기본 목표를 놓칠 수도 있다.

그 목표란 무엇인가?
제품 인지도를 끌어올려 실제 매출을 향상시키는 것이다. 제품, 유통, 가격에서 경쟁력이 뛰어나도 고객이 제품을 인지하지 못하고 구매하지 않으면 소용이 없다.

기존 스포츠 마케팅 서적이 간과한 것이 바로 그것인가?
그렇다. 프로모션은 제품과 고객을 직접 매개하는 통로다. 판매 촉진, 매출 증대와 직결된다. 기존 스포츠 마케팅 교재들은 이 프로모션을 한두 챕터로 정리한다. 부족할 수밖에 없다.

이 책, <<스포츠 프로모션과 세일즈>>는 무엇을 알려 주나?
스포츠 프로모션의 기본 지식과 관련 사례를 정리했다. 스포츠 상품, 소비자, 스폰서십 같은 부문별 이슈를 체계적으로 접할 수 있다.

스포츠 프로모션이 취급하는 상품에는 무엇이 있나?
시즌 티켓, 선수 유니폼, 관련 용품이나 장비를 꼽을 수 있다. 실제 매출은 이 유형 상품을 통해 달성된다.

유형 상품만 취급하나?
아니다. 구단 이미지, 관람 체험, 연대감이나 소속감 같은 무형 요소도 프로모션 대상에 해당한다. 기업의 인지도를 높이거나 강화해 매출을 지속·상승시킨다.

“현장 분위기가 프로모션 대상”이라는 말은 무슨 뜻인가?
말 그대로다. 여러 사람이 같은 팀을 응원하며 승패에 울고 웃을 때 느끼는 감정은 오직 스포츠에서만 경험할 수 있다. 여기에 상품성이 있다.

어떤 때 웃고 울면서 상품성이 만들어지는가?
롯데 자이언트의 응원 문화를 보라. 경기 결과와 무관하게 응원이 재밌어서 경기장을 찾는 사람이 많다. 실무자라면 한번 곱씹어 볼 만한 말이다.

스포츠 소비자의 특징은 무엇인가?
마니아 비율이 높다는 점이다. 스포츠 상품 구매자는 특정 구단 또는 선수의 팬이기도 하다. 선수 개인의 프로필은 물론이고 구단의 역사를 줄줄 꿰고 있는 준전문가도 많다. 충성 고객 비율이 높은 셈이다.

팬을 팬으로 남게 하려면 무엇이 필요한가?
‘우리 팀이다’ 또는 ‘내 선수다’라는 인식을 지속적으로 심어 줘야 한다. 팬이 팀과 선수를 자기와 동일시하고 이 관계를 유지하는 게 관건이다.

동일시를 만드는 방법은 무엇인가?
프로모션데이, 팬서비스데이와 같은 행사에서 충성 고객에게 맞춤 유니폼, 특별 제작 상품, 소규모 팬 미팅, 기타 프리미엄 서비스를 제공한다.

스포츠 프로모션 관점에서 스폰서십의 정의는 무엇인가?
유명 선수를 통해 기업 인지도를 높이는 전략이다. 기업 행사에 선수를 참여시키거나 경기복에 기업 로고를 부착한다. 유명 선수를 향한 대중의 관심을 기업 이미지 또는 상품과 연결시킨다.

스폰서십으로 가장 크게 성공한 기업은 누구인가?
나이키다. 마이클 조던을 후원하기 전까지 나이키는 지금 같은 규모가 아니었다. 타이거 우즈는 나이키 골프 브랜드를 성공궤도에 올려놓은 일등 공신이다. 지금도 나이키는 신인 드래프트 시점에 전도유망한 선수와 스폰서십을 체결하며 발빠르게 움직인다.

비스포츠 기업이 스포츠 스폰서십으로 얻는 것은 무엇인가?
스포츠의 도전, 순수, 협동 같은 가치를 기업 이미지로 연결할 수 있다. KB국민은행의 김연아, 손연재 사례를 보라.

국내 스포츠 프로모션은 어느 수준인가?
걸음마 단계다. 일반 마케팅 지식을 스포츠 분야에 단순 적용해 온 탓이다. 국내 현장에 맞는 전략 개발이 필요하다.

누가 이 책의 독자인가?
스포츠 경영에 관심 있는 사람, 특히 현장 실무자에게 권한다. 스포츠에 최적화된 프로모션 기법을 익힐 수 있다. 풍부한 실제 사례를 반면교사 삼아 새로운 프로모션 전략을 창출해 보라.

당신은 누구인가?
신승호다. 국민대학교 체육학부 교수다.