소비자 인사이트: 심리타점의 발견과 적용

정확한 타점은 모든 스포츠에서 중요하다. 골프채, 야구 배트, 테니스 라켓의 중심에 공이 정확히 맞으면 더 멀리 더 빠르게 보낼 수 있다. 소비자의 내면 심리에도 이런 지점이 있다.
‘소비자 심리타점’, ≪소비자 인사이트: 심리타점의 발견과 적용≫, 14쪽.

 

소비자 마음 속의 그 지점은 어디에 있는가?
소비자 인사이트와 브랜드 인사이트가 만나는 접점에 있다. 소비자 심리타점(Sweet Spot)이라고 부른다.

이름이 왜 스위트스폿인가?
심리타점을 맞추면 소비자 마음에서 공감이 시작된다. 제품이 팔리고 브랜드 인지도가 높아진다.

볼 수도 없는데 어떻게 찾나?
소비자와 똑같이 사고하는 것이 첫째 관문이다.

너무 뻔한 대답 아닌가?
진부하지만 거부할 수 없는 광고계율이다. 소비자 입장에 서서 볼 수 없다면 광고계에 남을 이유가 없다.

당신의 주장인가?
레오 버넷의 말이다.

진부하지만 거부할 수 없는 계율, 무엇부터 시작해야 하나?
소비자로서 우리 자신을 먼저 관찰해 보자. 초콜릿바를 먹더라도 포장을 뜯는 방식이나 먹는 과정, 다른 초콜릿바와 차이점 등을 세세하게 관찰하고 기록하는 것이다.

기록의 의미가 뭔가?
타인에게 더욱 민감해지기 위해서다. 소비자 행동의 디테일을 포착해 활용하면 브랜드 포지셔닝이 강해진다.

자기 경험인데 객관성이 있을까?
하다 보면 자신이 하는 짓을 남도 한다는 것을 깨닫게 될 것이다. 물론 검증과 조사가 필요하다.

무엇을 어떻게 검증하고 조사하는가?
제품 판매나 시장점유율을 측정하는 직접조사, 해당 제품 시장에 대한 일반 이해를 위한 간접조사가 필요하다. 다양한 사실 정보를 수집해 분석하면 새로운 인사이트를 얻게 된다.

정보에서 인사이트를 어떻게 얻는가?
정보에서 인사이트로 도약해야 한다. 창의적 해석이 필요하다. 수많은 정보 속에서 일정한 유형을 파악해야 한다.

정말 성공한 사례가 있는가?
새로운 사업을 준비하던 옥션(auction)은 문화기술지 방법을 활용해 중고장터를 이용하는 소비자 인식을 분석했다. 그 결과 다음이나 네이버의 중고장터에 결정적인 문제점이 있다는 것을 알게 되었다.

네이버 중고장터의 결정적 문제점이 뭔가?
구입과 배송, 지불까지 소비자가 직접 하다 보니 사기에 대한 불안감이 소비자 심리에 퍼져 있었다. 그래서 옥션은 커뮤니티에 소비자가 아니라 사업자 중고장터를 만들었다. 단기간에 사업에 성공했다.

이 책, ≪소비자 인사이트≫는 무엇을 다루는가?
소비자 인사이트를 찾는 다양한 방법과 절차를 소개한다. 광고업계에서 여전히 활용도가 낮은 질적조사 방법을 통해 소비자 심리타점을 발견하고 적용한 사례를 제시했다.

당신은 누구인가?
문영숙과 김병희다. 문영숙은 한양대학교 광고홍보학과 교수, 김병희는 서원대학교 광고홍보학과 교수다.

 

2726호 | 2015년 8월 25일 발행
네이버 중고장터의 결정적 문제
문영숙·김병희가 쓴 ≪소비자 인사이트: 심리타점의 발견과 적용≫